Как преодолеть страх "холодных" звонков

    Не секрет, актуальность "холодных" звонков сегодня возрастает - если раньше клиенты сами приходили в компанию и вопрос активного поиска новых клиентов не вставал так остро, то сегодня это  - один из важнейших инструментов, влияющий на продажи компании.

  Я не понаслышке знаю о страхе звонков незнакомым клиентам с целью предложения своих услуг. Много лет я работала в сфере, где все наши продукты были крайне востребованы, нужно было только подчеркнуть преимущества перед конкурентами.

   Этот же подход к продажам всегда вызывал у меня ужас в голове и душе, парализующий пальцы, которые должны были набирать номер телефона клиента или писать ему сообщение. По традиции, в голове возникало великое множество отговорок - яркий симптом нулевой мотивации делать это: 

• отсутствие вдохновения - клиент же это сразу почувствует!
• понедельник/пятница  - это же самые неудачные дни для общения! 
• полнолуние - у всех неважное самочувствие, а тут еще я
• плохие метеоусловия - такой снег в ноябре  - это же стресс, клиенты не захотят общаться
• предпраздничные/постпраздничные дни - им сегдня не до меня 
• низкая скорость Интернет..... 

Знакомо? Этот список могу продолжать писать еще пол-дня.

    Учитывая, что я не люблю страхи, ведь они мной управляют, всегда была нацелена на их преодоление. В короткий период времени из разных источников мне на глаза попался трюк, который используют психологи, коучи, а также успешные бизнесмены, чтобы побудить своих подопечных сделать действия, которые вызывают панический страх - прямо как у меня. Главной причиной все они называют, конечно же, страх отказов. Кстати, по этой же причине женщины крайне редко просят мужчин на них жениться. 

   Итак, специалисты советуют следующий инструмент в борьбе со страхом отказов:

собирать не результативные звонки/контакты, а наоборот, ОТКАЗЫ клиентов. 

Это уловка позволяет обойти психологический барьер, останавливающий нас действовать. 

   Оскар Хартманн, один из самых успешных предпринимателей России, пошёл несколько дальше: он объявлял конкурс среди сотрудников с призом тому, кто в короткий срок наберет больше всего отказов. Его выступление можно посмотреть здесь: https://www.youtube.com/watch?v=thdol26z3y8

    В результате проб этот инструмент мне помог начать звонить и писать клиентам без страхов отказа, я просто их собирала, устроив негласное соревнование с самой собой.

    Если Вы и Ваши сотрудники занимаются активным поиском клиентов, сталкиваясь со страхом "холодных" звонков/писем, попробуйте инструмент Отказов и поделитесь своими результатами, мне будет очень интересно, как это работает у Вас.  

  Больше результативных инструментов для сотрудников отделов продаж Вы сможете узнать и попробовать на тренинге "Активатор" продаж", который пройдет 19-20 декабря этого года:
Подробности здесь: http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/db/7a/db7a5058-6e86-4265-878e-d9560ed8ba46/act20.pdf

#продажи #эффективностьсотрудников #Wilsonlearning #отделпродаж #обучениепродажам

3 причины восхищаться коллегой

   Проводя недавно тренинг по Рекрутингу для одной европейской фармацевтической компании, мне вспомнилась интересная информация по этой теме, которую я прочитала летом.     

        В статье для Harvard Business Review Джей Парих, директор Facebook по инжинирингу и инфраструктуре, отметил, что компания в первую очередь набирает людей, «способных подстроиться под атмосферу в команде».  Парих рассказал, что один из вопросов, которыми пользуются в Facebook для оценки умения работать в команде, звучит так:

«Опишите нескольких своих коллег в компании и Ваши взаимоотношения с каждым из них».

И тут я подумала, что если бы я проходила собеседование в Facebook, то в ответ на этот вопрос, в первую очередь мне бы захотелось рассказать об Ольге Леонтьевой. Почему именно о ней?  По 3 причинам:

1.  Ольга – идейный вдохновитель и автор тренинга по Рекрутингу, который я упоминала ранее. Данная программа – один из бестселлеров Wilson Learning, т.к. многие компании прекрасно понимают стоимость ошибок в найме сотрудников. Это один из моих любимых тренингов, т.к. будучи прагматиком, проработавшим много лет в продажах и маркетинге, я вижу результаты, которых добиваются компании после данного обучения, а именно – снижения текучести кадров на 30-60%.  

     Что же за «колесо» изобрела Ольга? Нужно сказать, что программы по оценке, развитию персонала различных уровней – её особый «конек». Методики, которые Ольга включает для составления комплексной, глубокой, при этом, понятной для восприятия слушателей и применения на практике программы, каждый раз меня поражают. 

    Тренинг Рекрутинг отражает не только принципы эффективного собеседования. Это: 1) понимание профиля нужного кандидата и применимость различных качеств в работе 2) подготовка и проведение собеседования, где можно узнать кандидата глубже, несмотря на очень хорошую подготовку к собеседованию всех интервьюируемых а сегодня они действительно в этом ассы.  3) грамотная всесторонняя работа с новичками, отсутствие которой часто отражается в ситуации «сотрудник опять не подошел и не прошел испытательный срок» 4) коррекция своих рекрутинговых способностей и работа над ошибками.  Для меня более комплексной программы, чем эта, не существует. В свое время я сама наделала массу ошибок в отборе своих сотрудников.

2.  Ольга – человек, отношения с которой, я с радостью и гордостью назову партнерскими, т.к. она обладает теми качествами, которыми не обладаю я, поэтому работа в тандеме с ней всегда для меня большое удовольствие и потрясающий опыт. У Ольги очень сильна аналитико – методологическая составляющая – то, чем я, увы, не могу похвастаться. Способность видеть детали, решающие нюансы, в знакомой информации извлечь новые преимущества в купе с терпением дано ей как никому из нас. Может быть, поэтому все её отношения с клиентами исчисляются не месяцами, а многими годами – несмотря на то, что она знает всех и вся, она всегда найдет что-то новое, что выведет компанию на уровень еще выше прежнего.

3.  Ольга – человек, при имени которого у меня всплывают самые успешные компании в своих секторах рынка. Например, лидер России в области продаж автомобилей более 7 лет отзывается об Ольге как о тренере, с которым они очень любят работать. На одной из встреч с руководством этой компании, я видела как улыбка начинает озарят их лица при имени “Ольга Леонтьева”. Такая реакция глав ведущей компании отрасли дорогого стоит.

А еще Ольга ведет очень интересный блог:

http://olgaleont.blogspot.ru/

#рекрутинг #ольгалеонтьева #обучениеперсонала #карьерныйрост #впомощьруководителю